Sólyom Airways: a szárnyalás titkai 3. A működés ára

Interjúnk első és második részében már sokmindent tisztáztunk az új magyar légitársasággal kapcsolatban, többek közt megtudtuk azt is, hogy a cég regionális típusa az Avro RJ85-ös lesz. De bizonyos dolgokról Vágó József, a Sólyom Hungarian Airways vezérigazgatója nem akart konkrétumokat elárulni. A következőkben mégiscsak hallunk egy olyan érdekes részletet, amely némiképp megmagyarázza a sokak számára furcsa felállást: egy prémium-légitársaság, természetesen full-service fedélzeti kínálattal, egyben alacsonyabb költséggel akar működni, mint a nagy vetélytársai, és ezért alapcsonyabb jegyárakat is képes ígérni.

A sajtótájékoztatón egy példát említett csak, az elmaradt poggyászok és utasok szállításának összekapcsolását. Ebből azért még nem jön össze egy légitársaság egésze számára a gazdaságos működés. Ennél keményebb, ütősebb, megfoghatóbb példák is biztos lennének arra, hogy mitől lehetne olcsóbban üzemeltetni egy légitársaságot.

Valóban vannak ilyen példák. Alapvetően a kereskedelemből és az üzemeltetési modellből adódóan tudnék is, csak most nem szeretnék elmondani példákat. Ne haragudjon, de ha én itt most elmondok Önnek valamit, mielőtt bevezetném, az összes konkurencia meg fogja lépni, és onnantól kezdve az a versenyelőny, ami abból származik, hogy én kitaláltam valami újat, elvész. Tehát túl azon, hogy Ön jól értesült lenne, én saját magam ellen beszélnék, és én ezt nem szeretném. Ezért egy kicsi türelmet kérek Önöktől.

Az értékesítés kapcsán vannak sokaknak aggályaik, nos, én a mai nap beszéltem az online értékesítési partnerünkkel, a szoftverszállítóval, a CRS szolgáltatónkkal, akinek kiküldtem már a hivatalos meghívólevelet, hogy a képviselője ide tudjon utazni hozzánk. Szerdán fog bemenni az adott országba a nagykövetségre, hogy megkérje az üzleti vízumot Magyarországra, jövő héten alá tudjuk írni vele a szerződést, és egy közös nemzetközi sajtótájékoztatón fogjuk bebizonyítani, hogy ez is megvan. Innentől kezdve, hogy ezt a szerződést aláírtuk, három héten belül él az online értékesítési rendszerünk.

És az is olcsóbb lesz, mint ahogy a többiek használják?

Feltétlenül. Az értékesítési jutalékok nagyon rafinált dolgok, a közlekedési iparágban mindenki szenved tőlük. Korábban – egy kis történelem – minden légitársaság létrehozta az úgynevezett CRS-ét, tehát: Computer Reservation System, helyfoglalási rendszer. Aztán rájöttek, hogy ha két légitársaság együtt akar működni, egymás járataira szeretnének eladni, akkor a CRS-rendszereiket össze kell kapcsolni. Ebből alakult a GDS, a Global Distribution System, ilyen az Amadeus, a Galileo és még sorolhatnám. Létrehozták a légitársaságok az első ilyen rendszereket, de ahogy a fejlődés elindult, megjelent a működő tőke, a kockázati tőke, és a rendszereket szépen kivásárolták, és üzleti vállalkozást csináltak belőle. Úgyhogy a korábbi tulajdonos légitársaságok most már a rendszer használóivá, ügyfeleivé váltak, és innentől kezdve elkezdték srófolni fölfelé a GDS használati díjakat, amik most már horrorösszegek. Mi meg fogjuk csinálni a sajátunkat, és nekem 30 centembe kerül az, ami másnak 8 euróba tranzakcióként. Ön szerint ez mekkora különbség?

Meglehetősen komoly. Egy inkább hangulati kérdés: mi az oka annak, hogy Magyarországon a szakma jelentős része részéről is erős gyanakvás kíséri a vállalkozást? Mi van a magyar világban, a repülővilágban, hogy ilyen légkörben zajlik egy új magyar légitársaság beindítása?

Ez nem a magyar repülős világ, ez sajnos az elmúlt néhány évtized, évszázad hagyatéka, hogy a magyarok nem hisznek saját magukban. Pedig a magyar egy nagyon okos nép. Nézzük meg hány Nobel-díjasunk volt, láthatjuk, hogy az egy főre eső Nobel-díjasok aránya Magyarországon a legmagasabb, Magyarország nélkül a világ sehol nem lenne. Igaz, hogy ezeknek a kreatív embereknek a többsége külföldön tudta a találmányait elindítani, de akkor is magyar emberek voltak. Tehát a technikai fejlődésben, egyebekben, internettől kezdve, számítógépeken át, nagyon sokminden van, amire nagyon büszkék lehetünk, hogy ezt mi értük el.

Ehhez képest nem a büszkeség az alapérzés, hanem az iszonyatos gyanakvás és az irigység.

Ez pontosan így van. Hogy miért ilyen a reakció? Fizetett kétkedők mindig vannak. Amikor valakinek van egy boltja, és mellé akarnak nyitni egy másikat, akkor nem azt fogja mondani, hogy annyi ügyfél van, gyere, építs boltot te is, hanem azt fogja mondani, hogy: á, itt neked aztán semmi nem terem. Gyakorlatilag ez egy marketingfogás, szakértőket is megfizeti valaki. Van légitársaság, akinek nem tetszik, hogy a 200 százalékos jegyárat, amit a Malév után bevezetett, most vissza kell vennie adott esetben. Üzleti érdekeket sértünk, semmi másról nincs szó. Ezért írtuk mi stílszerűen a honfoglalást, visszavesszük, ami a magyaroké. Amit mi csinálunk, abból Magyarországon lesz adóforint. Eddig ezek a pénzek kimentek az országból, nem Magyarországon csapódtak le. Mi magyar tulajdonban, magyarországi székhellyel, Magyarországon adózunk. Gyakorlatilag ezek az adóforintok itt maradnak Magyarországon.

A másik: nekem, amikor beindultam ezzel a projekttel másfél évvel ezelőtt, akkor az egyik legnagyobb problémám pont az volt, hogy mit kell bizonyítani a befektetők előtt. Az egyik az, hogy aki indítja, az ért hozzá. A szakértelem nem volt probléma, nekem a nemzetközi pedigrém nagyon jó, a Boeingtől az Airbusig, az Európai Bizottságtól az Eurocontrolig, mindenhol ismernek. Az üzleti tervemet, amit leraktam, első körben kétkedéssel fogadták, ugyanúgy, mint mindenki, aztán ahogy a részleteket megismerték, és nemzetközi tanácsadó cégek is véleményt mondtak róla, mindenki azt mondta, hogy tényleg, hát ezt így is lehet. Csak nem így szokták. Olyan megoldásokat alkalmazunk, amelyek szokatlanok az iparágban, de meg lehet csinálni, teljesen legálisan. Csak éppen nem gondolnak rá az emberek, hogy jé, hát ezt így is lehet. Ezeknek a megoldásoknak a java részével akkor jövünk elő, amikor már beindul a társaság, és lehet már ezekről beszélni.

És még valami: gondoljon bele, hogy mi nemzetközi forgalomban fogunk működni, de mit jelent az, amikor majd a fedélzeten a külföldiek eszik majd a magyar paprikát, paradicsomot, a külföldiek isszák a magyar vizet, a külföldiek isszák a magyar sört, borokat, mindent, amit csak lehet – nyilván banánt nem termelünk, habár amilyen az időjárás, lehet, hogy hamarosan ez is eljön. De gyakorlatilag mi azt szeretnénk, hogy a magyar mezőgazdasági és élelmiszeripari termékeket, a szerencsi csokoládétól kezdve nagyon sok mindent, mi fogjuk tudni majd kínálni.

Ezzel lehetett meggyőzni a külföldi befektetőket?

Amit első körben a külföldi befektetővel el kellett fogadtatni, az volt, hogy Magyarország nem egy feketelistás ország. Ugye rajta voltunk tavaly a 10 befektetésre nem ajánlott ország listáján, büntették Magyarországot, és el kellett velük fogadtatni – hihetetlen energiám elment arra, hogy elmagyarázzam – hogy Magyarország igenis egy befektetésre alkalmas hely, és el is hitték. Beutaztak, és azt mondták: úristen, hát a médiából az jön le, hogy itt mik vannak, és meg voltak róla győződve, hogy elfogadják, hogy ide igenis érdemes eljönni.

Hogyan sikerült ehhez érveket találni, miközben a külföldi befektetések aránya valóban nagyon alacsony most Magyarországon? Sok külföldi üzlet meghiúsulásáról tudunk, mert a befektetők aggódtak a gyorsan változó jogi környezet és sok más tényező miatt, nem beszélve a nehezen felpörgő, még mindig minimálisan növekvő magyar gazdaságról. Mi lehetett mégis meggyőző ezeknek az uraknak?

Az üzleti terv, az én szakmai referenciáim és az irántam tanúsított bizalom győzték meg őket arról, hogy érdemes befektetni egy új magyar Légitársaságba. Hoztunk egy új üzleti modellt. Megmutattuk, hogy mi a piaci lehetőségünk, nagyon komoly szakmai anyagokat tettünk le, szekrényszámra áll nálam a nemzetközi tanulmány, amit hihetetlen pénzekért készíttettek, de olyan szintig részletes tanulmányaim vannak, hogy 1-1 adott desztinációra hány éves volt az utas, milyen tornacipő volt rajta, milyen célból jött, milyen ételt evett, hányszor és kivel utazik, milyen célból. Tudok mindent az európai piacról. Tudjuk, hogy mire van az utasoknak igényük, és azt is tudjuk, hogy nem a fapadosra van igényük. Függetlenül attól, hogy ki, mit állít, ami megint a marketing része. Ugye nekik azt kell mondani, hogy ők már mindent elvittek a piacon, közben ez nem így van. Üzletemberrel még nem találkoztam, aki azt mondta volna nekem, hogy én azt szerettem volna, hogy muszájból low-cost járaton kell utaznia. Nekem ne mondja senki, hogy egy üzletember nyakkendőben a 40 fokban szeret állni a bádogvárosban, és ez neki mennyire tetszik. Mert ez nem így működik.

No de az utasok javarésze nem azért választja a diszkont társaságot, mert arra vágyik, hanem mert arra van pénze.

Azt már elmondtam többször, több helyen, hogy önállóan egy európai piacon biztos, hogy mi sem tudnánk nyereségesen működni. Ahhoz, hogy ez a modell működőképes legyen, ahhoz nekünk is szükségünk van hosszú távú járatnyitásra, amin a nagy pénzt keresi mindenki. És akkor igenis tudok fapados áron repülni Európába bárhova, hogyha ráhordom az utasaimat a hosszú távú járatra. Mert azon fogom megkeresni a nyereségemet. A másik tényező a közép-kelet-európai régió: iszonyatos a forgalomnövekedés.

Még mindig?

Még mindig, és szerintem ez a folyamat még tartani fog: az európai gazdaság is elindul fölfelé, nekem ez az előrejelzésem. Most vagyunk jó pillanatban.